Come utilizzare i testimonial sul tuo sito web per ottenere più clienti

Cosa pensano i tuoi clienti dei tuoi prodotti o servizi? In che modo acquistarli ha reso la loro vita migliore e il loro lavoro più piacevole? Rispondere a questa domanda è uno degli obiettivi fondamentali che il tuo sito web deve raggiungere, se vuoi aumentare il tasso di conversione e acquisire nuovi clienti. Utilizzando dei testimonial (ovvero commenti ed esperienze dirette dei tuoi clienti soddisfatti) potrai rispondere in maniera proattiva alle domande che si pone l’utente che naviga sul tuo sito web: “cosa dovrei farmene di questo servizio? Come potrebbe tornarmi utile?”. Non solo: mettendo in rilievo i tuoi testimonial avrai anche la possibilità di trasformare i tuoi clienti attuali in una fonte di raccomandazione altamente credibile per i tuoi prodotti. In altre parole: darai credibilità alla tua offerta. I consigli che seguono sono liberamente ispirati ad un articolo recentemente apparso su Entrepreneur.com.

Superare lo scetticismo del consumatore

Aggiungere dei testimonial al proprio sito web è forse uno dei modi più semplici di migliorare la propria presenza online e aumentare le proprie chance di convertire un semplice utente della Rete in un cliente effettivo. Un buon testimonial infatti, soprattutto nel caso di piccole e medie imprese, può generare più potere di vendita di tutti i tuoi strumenti di marketing messi insieme. Inoltre, ed è un particolare da non trascurare, è completamente gratuito!

Perché i testimonial funzionano?

• Generano fiducia nei confronti dei tuoi prodotti: un testimonial che riferisce di un’esperienza positiva con i tuoi prodotti e servizi, e che sia ben visibile sulla tua homepage, fornisce agli utenti in rete dei buoni motivi per fidarsi della tua impresa.
• Non parlano un linguaggio strettamente pubblicitario: dal momento che i testimonial rappresentano una voce esterna alla tua azienda il loro parere sul tuo servizio conta in un certo senso più del tuo, in quanto viene percepito dagli utenti come disinteressato e oggettivo.
• Generano nell’utente un processo di identificazione: un testimonial che racconti di come abbia tratto beneficio dai tuoi prodotti o servizi fornisce all’utente dei motivi concreti per comprenderne l’utilità e utilizzarli a sua volta.
• Sono un’arma potente contro lo scetticismo del consumatore: un buon testimonial ha la capacità di convincere anche i consumatori più scettici del fatto che il tuo prodotto ha davvero fatto la differenza nella sua vita, e indurli così a pensare che anche loro potrebbero trarne beneficio.

Come scegliere il giusto testimonial

Quando si tratta di scegliere dei testimonial per i tuoi prodotti, ci sono alcune regole da osservare per capire la differenza tra un testimonial inefficace, e un testimonial che invece può generare delle conversioni sul tuo sito web. Ecco un esempio di una testimonianza inefficace:

“Amo questo prodotto! Non riesco più a farne a meno! Sono davvero felice di aver acquistato il vostro prodotto e mi rivolgerò di nuovo a voi se dovessi averne bisogno!”

Cosa c’è di sbagliato in una testimonianza del genere? Semplice: il fatto che non sta dicendo nulla a chi visita il tuo sito. Non prova assolutamente che il tuo prodotto funziona né fornisce esempi concreti di come il tuo prodotto è stato utilizzato e quindi – per così dire – “messo alla prova”. Anche se il feedback è estremamente positivo, resta tuttavia privo di dettagli che possono avere un reale impatto sui visitatori del tuo sito. Ergo: un simile testimonial non inciderà minimamente sulle tue vendite.

Ecco invece un esempio di una testimonianza efficace, incentrata sui benefici del tuo prodotto, e che può effettivamente trasformare un visitatore del tuo sito web in un nuovo cliente:

“Ho utilizzato il metodo che mi avete suggerito e per 3 giorni il mio telefono non ha fatto altro che squillare! Ho venduto oltre 3.000 € di prodotti e servizi in soli tre giorni. È la prima volta in cinque mesi che qualcuno effettua degli acquisti sul nostro sito.”

Cos’è che rende questo testimonial efficace e persuasivo? Analizziamone da vicino tutti gli aspetti.

• Una buona testimonianza di prodotto è incentrata sui benefici. Un commento del tipo: “questo prodotto è fantastico!” suona sicuramente come qualcosa di positivo, ma non dice ai visitatori del sito quello che il tuo prodotto può effettivamente fare per loro. È quindi importante pubblicare testimonianze di clienti dove i benefici apportati da ciò che vendi siano messi in primo piano: “Questo prodotto ha raddoppiato le nostre vendite in un anno.”, oppure “Grazie al vostro prodotto siamo riusciti a tagliare i costi fissi del personale di segreteria e utilizziamo le risorse umane a disposizione in attività aziendali più redditizie”.
• Un buon testimonial corrobora le tue assunzioni. Se sul tuo sito web affermi che il tuo prodotto è in grado di apportare determinati benefici, i tuoi testimonial dovranno verificare e rafforzare le tue “promesse”, facendo riferimento a fatti reali e ad esempi di utilizzo concreti. Quanti soldi risparmiano i tuoi clienti utilizzando il tuo prodotto? Quanto tempo riescono a risparmiare utilizzando il tuo servizio? In che modo hai risolto i loro problemi o migliorato le loro vite?
• Una buona testimonianza proviene da qualcuno con il quale il visitatore può identificarsi facilmente. Il tuo scopo è quello di mostrare ai visitatori del tuo sito che il tuo prodotto ha aiutato qualcuno come loro. Raccogli testimonianze provenienti da clienti con i quali i tuoi target possano identificarsi facilmente. Ad esempio, se le tue clienti sono giovani madri, chiedi alle tue testimonial di poter menzionare anche quanti bambini hanno; se invece vendi prodotti per professionisti, chiedi di poter menzionare anche la loro posizione all’interno dell’impresa nella quale lavorano, etc.
• Un buon testimonial è credibile. È importante personalizzare le testimonianze inserendo il nome e cognome dei tuoi clienti e dando loro un volto: chiedi ai tuoi testimonial di poter pubblicare una loro foto, questo aumenterà la credibilità e il potere di persuasione della loro testimonianza.
• Una buona testimonianza si basa sul confronto. I tuoi clienti hanno provato un altro prodotto che non ha funzionato bene prima del tuo? Assicurati che le testimonianze dei tuoi clienti mettano in risalto quello che tu puoi fare per loro e che i tuoi concorrenti non offrono. Scegli dei testimonial che facciano apparire i tuoi prodotti incomparabili!

Ora che sai cosa cercare in un testimonial, vediamo come fare a trovarne qualcuno tra i tuoi clienti migliori.

Come faccio a trovare dei testimonial?

Se i tuoi clienti hanno già fornito commenti positivi ai tuoi prodotti allora potresti già avere dei buoni testimonial dalla tua parte. Se invece hai appena avviato la tua attività, una buona strategia per trovare dei testimonial partendo da zero è quella di inserire sul tuo sito web un link con un formulario di contatto che permetta ai tuoi clienti di dare il loro feedback sul tuo servizio.

Un metodo efficace è anche quello che consiste nell’impostare un’e-mail di risposta automatica a seguito di un acquisto sul tuo sito web. Nell’e-mail chiedi agli acquirenti se sono soddisfatti del loro acquisto, e invitali a lasciare un feedback dettagliato.

Se sei proprio agli inizi e ancora non hai venduto molto, potresti anche offrire i tuoi prodotti gratuitamente a un gruppo limitato di persone, chiedendo loro in cambio di fornirti un parere al riguardo. L’impatto che i testimonial avranno sulle tue vendite future bilancerà di gran lunga l’investimento iniziale.

Strategie per usare i tuoi testimonial in maniera efficace

Una volta che avrai raccolto qualche testimonianza (per iniziare ne bastano anche 3 o 4) dovrai assicurarti di trarne il massimo vantaggio posizionando i testimonial in maniera ottimale sul tuo sito web. Ecco alcune linee guida:

1. Inserisci i tuoi testimonial migliori nella tua homepage in una posizione di rilievo, come nella barra laterale o in una slide sopra al titolo principale.
2. Se la tua homepage è piuttosto lunga, assicurati di inserire altri testimonial a metà o in fondo alla pagina, in modo da dare credibilità ai tuoi contenuti man mano che esponi i vantaggi del tuo prodotto.
3. Inserisci almeno un testimonial in ogni pagina del tuo sito web. Se possibile, scegli i testimonial in base alla loro rilevanza per il contenuto di ciascuna pagina. Nella pagina dei prezzi, ad esempio, potresti inserire un testimonial che grazie al tuo prodotto è riuscito a risparmiare denaro, etc.
4. Crea una pagina esclusivamente dedicata ai tuoi testimonial. Assicurati che l’utente possa cliccare su ciascun testimonial presente sul tuo sito e arrivare a questa pagina dove vengono elencati tutti i contributi dei tuoi clienti soddisfatti.

Errori comuni nell’utilizzo dei testimonial

• Non modificare a tuo piacimento i feedback dei tuoi testimonial. Se vuoi effettuare dei tagli o mettere in risalto una frase piuttosto che un’altra assicurati prima di avere l’approvazione del tuo cliente.
• Non utilizzare mai il commento di un tuo cliente, seppur estremamente positivo, senza aver prima chiesto il suo permesso.
• Non creare mai dei testimonial fasulli. Oltre ad essere poco etica, questa strategia finisce sempre per produrre effetti poco convincenti.

Cosa aspetti? Inizia subito a raccogliere le testimonianze dei tuoi clienti soddsifatti e mostra ai visitatori del tuo sito web che meriti la loro fiducia!